5 näpunäidet paremate vabakutseliste läbirääkimiste jaoks
Iga vabakutseline peab läbirääkimiskunsti valdama ja harjutama. Klientidelt, kes soovivad protsessi üle järele mõelda, kuni kellegi rääkimisele konkreetse projekti kujundusstiili või liidestiili juurde, hõlmab enda töötamine pidevaid läbirääkimisi.
Mõni meist on läbirääkimistel osavam kui teised. Kuid isegi kui see pole teie jaoks loomulik anne, on olemas mõned viisid, kuidas oma oskusi täiendada, nii et tunnete end nende klientidega peetavatesse vestlustesse kindlamalt.
Tutvuge disainiressurssidega
1. Pange kirja peamised eesmärgid või eesmärgid
Iga läbirääkimistega peaksite proovima midagi saavutada. Enne vestluse algust on soovitatav täpselt teada, mida peate saavutama. Alustage peamiste eesmärkide või eesmärkide loendi koostamisega. Kaasake kõik peamised ideed seostavad eesmärgid.
See kehtib nii hinnakujunduse või projekti ulatuse üle peetavate läbirääkimiste kui ka teatud tüüpi kujunduse või kontseptsiooni kliendile müümise kohta. Trikk on meeles pidada, et igasugune läbirääkimine on probleemi lahendamise harjutus. Siin on mõned asjad, mida tuleks meeles pidada:
- Ärge lubage teemadel mitteseotud eesmärkide saavutamist takistada.
- Kui teema nihkub, on OK see lauale panna ja kavandada veel üks kord sellest teemast rääkimiseks.
- Läbirääkimised võivad avaneda siis, kui te seda kõige vähem ootate. Ole alati valmis klientidega ideid või kavandit varundama.
- Pidage meeles, kelle heaks te töötate, ja ärge laske isiklikel eelistustel arengut takistada.
- Müüge kasu. Mida saab klient teie soovitatud viisil toimimisest? Veenduge, et see oleks neile selgelt edastatud.
- Hoidke eesmärkide ja eesmärkide nimekiri käepärast ning vajadusel viige see läbirääkimiste käigus läbi. Te ei soovi unustada ühtegi põhipunkti.
- Määrake keeruliste teemadega seotud kõneluste tähtaeg, mis aitab hoida mõlemat poolt ülesande täitmisel.
2. Rüüsta ennast infoga
“Sest ma arvan nii” on harva fraas, mis aitab veenda kedagi teist, et teie idee on õige. Kui teete läbirääkimiste käigus koostööd kellegi teisega, on oluline omada juhtumi jaoks õiget teavet ja andmeid.
Sõltuvalt sellest, millest räägite - raha versus disainitehnika - on vajalikud erinevad andmepunktid. Tõenäoliselt peaksite igat tüüpi läbirääkimiste jaoks looma paar kõnepunkti.
Kujundusstiili jaoks:
- Näita trende ja kasutatavust.
- Uurimused uuringutest või artiklitest.
- Näited veebisaitidest, mida klient tegelikult näeb.
- Fookusgrupi teave.
- Kontseptsioonid on juurdunud tõestatud disaini teoorias.
Hinnakujundus ja maksmine:
- Võrreldav hinnakujundus tööstusele või konkurentidele.
- Maksete töötlemise standardsed tavad.
- Kirjalik leping koos tingimustega, sealhulgas karistustega.
- Teie aja või kulude jaotus.
3. Valmistage ette ja tooge visuaale
Kujundusprojekti müümise puhul on oluline, et saaksite teavet ja ideid tõenäoliselt visualiseerida viisil, mida teie klient ei pruugi. Kõrvaldage selle osa probleemist selgete visuaalidega, mis aitavad teie seisukohti illustreerida.
See võib esiplaanil võtta veidi lisaaega, kuid leiate, et see säästab teie aega pikas perspektiivis. (Ja kui töötate palju sarnaseid projekte, on paljud visuaalsed abivahendid korduvkasutatavad.)
Oluline on klientidega töötades “näidata, mitte öelda”, et nad saaksid varakult disainiideega samale lehele jõuda. Ootuste ja lõpptoote osas on vähem segadust ning saate algusest peale teada, et teie ja klient visualiseerivad sama lõpptulemust.
Visuaalsed abivahendid mitte ainult ei aita teil kujundust müüa, vaid pakuvad projekti lõpus teile täiendava kaitsekihi, kuna klient on näinud, mida oodata. See on win-win.
4. Ole valmis andma ja võtma
Ärge alustage läbirääkimisi, mõeldes, et võite võitjana ära. Kliendiga läbirääkimine ei tohiks olla win-kaota tüüpi olukord. (Selle tulemuseks on pikaajalised võitlused kliendiga.) Mõlemad pooled peaksid minema jalutama, tundes, nagu nad saaksid suhtest selle, mida nad vajavad.
Nii et peate olema valmis mõnevõrra kaasa võtma. See kehtib kõigi individuaalsete läbirääkimiste ja teie töö kohta tervikuna. Leidub kliente, kes ütlevad teile lihtsalt, et tehke seda, mis on teie arvates kõige parem, ja nad naeratavad, maksavad teile kinni ja liiguvad edasi. Teistel on igal sammul palju rohkem käsi. Olge valmis tasakaalustama mõlemat tüüpi kliente.
Samal ajal toimuvad igas projektis ka väiksemad läbirääkimised. Võtke näiteks uus veebisaidi kujundus. Teie klient soovib ühelehelisi veebisaite, kuid teate, et see ei pruugi töötada kogu sisu jaoks, mida nad soovivad kasutada. Mida sa teed?
Sel hetkel saab sellest vestlus selle üle, millised võimalused on olemas. Võite toetada lehtede raamistikku lisamist või sisu koondamist. Kuid päeva lõpuks peate tõenäoliselt tegema mis tahes valiku, mida klient soovib. Proovige mõelda loomingulistele lahendustele, mis võivad veebisaiti paremaks muuta ja klienti õnnelikuks teha. (Sel juhul võib lisada lehed, millel on link, kuid mis ei kuulu navigeerimise alla, seega on veebisaidil endiselt üheleheline tunne.)
5. Tunne oma näpunäidet
Igas läbirääkimises on punkt, millest te ei astu mööda. See võib olla minimaalne summa, mida olete nõus projekti eest maksma või kavandi paranduste arvu heaks kiitma. Peate teadma, mis see mõte on, ja ärge lubage end tehingu katkestajate osas endast välja rääkida.
Üldreeglina. Te ei tohiks teisele poolele teada anda, kus see joon asub. Küsige pisut rohkem kui see, mida peate tasaarvestama, kuid ärge minge üle parda.
Kui olete aus, aus ja tahate klientidega koostööd teha, on lootus, et te ei satu kunagi tipptasemel olukorda. Kuid kui teete, peate teadma, mida kavatsete teha. Kas minema minema? Alla andma? Mõelge sellele enne vestluse algust.
Järeldus
Läbirääkimised on sageli üks neist asjadest, mida vabakutselised põlgavad. Tingimuste väljatöötamine või hinnakujundus võib olla tülikas. Kuid mõelge sellele täpselt nii, nagu teete klientidega disaini valimisel koostööd tehes. (Kasutate kõiki samu tehnikaid.) Mida rohkem mõtlete läbirääkimisele ja mida rohkem neid oskusi praktiseerite, seda mugavamaks saate.
Vabakutseline 101 on juhuslik sari, mis aitab turul üha rohkem vabakutselisi. Ükskõik, kas olete disainer, kirjanik, arendaja või kannate mitu mütsi, jagame näpunäiteid, ressursse ja ideid, mis aitavad teil oma väikeettevõttest maksimumi võtta. Kas soovite eriti midagi teada? Andke mulle teada aadressil [e-posti aadress on kaitstud].
Pildiallikad: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby ja dhendrix73 .
